Prospecção no Direito: segmente para conseguir clientes

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Prospecção no Direito: segmente para conseguir clientes
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Quem pensa que no Direito não é precisa ter esforço de vendas, está muito equivocado e terá sérios problemas em aumentar a cartela de clientes. Não importa qual seja sua profissão, se tem venda, deve ter prospecção de clientes, ou seja, é preciso segmentar e identificar formas de entrar em contato com pessoas que poderão se tornar futuros clientes. Então, faça a prospecção no Direito, segmentando para conseguir clientes.

 

Não tem como falar com todo mundo, e quem tem uma mínima noção sobre o mercado consegue observar essa realidade. Faz parte entender que algumas pessoas vão odiar o que você oferece e outras vão amar e, o segredo está em identificar esses possíveis amantes. A prospecção é a atitude das empresas em identificar essas pessoas e, contactá-las com o auxílio de estratégias como e-mails e ligações; e é nesse momento que se torna tão fundamental a segmentação.

 

Ao segmentar os clientes que vão até seu escritório de advocacia, fica mais fácil saber em quem você irá concentrar seus esforços de pré-venda. Mas, se ainda está em dúvida sobre como identificar seu público-alvo, saiba que existem algumas formas que podem ajudar a identificá-los, como por questões demográficas – o público é mais composto por homens, mulheres, adultos ou crianças?

 

Vale lembrar que no momento de segmentação é muito importante determinar se os clientes que você deseja atingir são empresas ou pessoas físicas, e estruturar os itens segundo a resposta obtida. Assim, antes de contactar o público, é indispensável determinar quem são e como são, para que a comunicação seja estruturada de forma a ser bem aceita pelo grupo.

 

Empresas, por exemplo, possuem uma visão mais fria sobre o mercado e não possuem tanta paciência e tão pouco tempo, para mensagens emotivas; quando fecham negócio é porque dedicaram um longo período a pesquisas de outros meios, chegando a conclusão de que esta foi a melhor decisão.

 

Para que a segmentação no Direito fique clara e você tenha uma melhor direção ao fazer prospecção, uma ótima ajuda é a de montar personas, que são personagens fictícios do cliente perfeito. Para auxiliar na construção de uma persona mais próxima da realidade, existe o mapa de empatia e é possível construir o seu arquivo ou baixar um pronto.

 

No mapa de empatia, alguns pontos devem ser respondidos sobre o cliente perfeito:

O que vê – qual o cenário que ele está presente, qual é seu círculo de amizades, como é sua rotina, etc;

O que ouve – o que escuta no seu dia a dia, que músicas gosta de ouvir, quais são as mídias mais frequentes em sua vida, etc;

O que pensa e sente – com base nos itens acima, fica mais fácil identificar o lado emocional de sua persona e identificar como ela encara a vida;

O que ela faz – quais são seus hábitos, hobbies, deveres, comportamento perante o consumo, etc;

Quais suas dores – os problemas que ela enfrenta;

Quais suas necessidades – do que ela precisa.

 

Público-alvo identificado e personagens retratadas? Então, agora começa o momento de colocar a “mão na massa” e conscientizar o público sobre seu escritório de Direito e serviços, mas muito cuidado para não parecer inconveniente e invasivo; escolha os melhores meios para ser profissional e conseguir aumentar sua carteira de clientes de forma estratégica.

 

O telefone e e-mail, como citados são ótimas formas no processo pré-venda, mas no caso das ligações, também chamadas de Gold Calling, que é ligar para quem ainda não conhece você, existe a famosa interpretação do “tudo ou nada”, onde qualquer erro pode afastar o cliente de forma permanente. No caso dos e-mails é possível enviar vários para mais de uma pessoa ao mesmo tempo, no entanto, é preciso cuidado com a frequência e conteúdo. O mercado oferece inúmeras ferramentas de envio de e-mails,  que identificam quem leu a mensagem ou quem a descartou, o que é ótimo para filtrar um fluxo cada vez mais qualificado.

 

Não tem como conversar com todos, mas identificar perfis interessantes no mercado e direcionar os esforços para esses, é uma das melhores receitas do sucesso no mercado, onde tanta gente fala muito, mas com poucos. Mas, não é só saber identificar e abordar pessoas interessantes que farão você um advogado de sucesso, é preciso mais! Confira em nosso portal de notícias um artigo com dicas para você ir além e se destacar no Direito.  

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